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  外贸服装企业出口转内销品牌运营是关键 2008-7-30

     讲到外贸服装业这一块,我觉得外贸服装业现在跟珠宝业发生了同样的矛盾就是不注重设计,不注重去挖掘消费者的诉求,这个是他们的弊病,他们之所以产值做不大的原因,最重要的是这两个。而且他不注重他的团队的专业化能力的提升,这些是困扰外贸服装业的。

  【全球品牌网】:他们可能最注重的就是目前来说做多少产品、量的提升?

  【引爆营销专家王广伟】:对,他们还是追求短、平、快,他们不追求服务、追求品质、追求品牌。我跟你说一个道理,前年我有个朋友,他有一个公司要50万的货,前年的时候外贸服装业的外贸还做得不错,后来一个朋友推荐,说我现在这里有一个50万的单子,你看能不能叫人过来根据我这边的情况。结果那个外贸服装企业他说你上我的网站看吧,你觉得什么合适就合适了。他带着他的设计师到这个公司根据他们公司文化、根据格调,然后设计了一套外贸服装,就是整体化的外贸服装,结果这个企业的项目就做了100万而不是50万。我就想这里的问题出在什么地方?就是他没有这种服务意识,他没有想到我去关注顾客的价值诉求,他老是想以我自己为中心,外贸服装企业就想到以我为中心。虽然现在也开始意识到做外销环境不好了要做内销,但是做内销不是说拍一个广告,然后写几个广告词或者搞一套外贸服装样品出来摆一摆就完事了。他还要在终端去进行展示,要烘托一个氛围,烘托产品的氛围,对不同的消费者有不同的氛围烘托出来,你要去做这些工作,你不做这些工作,消费者不买你的帐的,不管你的产品是好还是坏。

  【全球品牌网】:现在中国市场上也出现了一种趋势,就是所谓的“整合细分”,比如有一个外贸服装品牌就推出了一种专门为结婚的新人设计的产品,就是所谓的婚恋外贸服装。产品细分到这种程度,您对这种趋势是何看法?

  【定向爆破营销专家王广伟】:有了这种细分产品出来,说明外贸服装企业开始找到市场运作的感觉了,产品是为顾客准备的,企业要花时间研究、挖掘消费者的价值诉求。今后外贸服装市场的这种竞争趋势会越来越成为主流。这是因为消费者价值诉求、功能诉求就是市场流行判断的依据。

  【全球品牌网】:在品牌之路上,有些企业想到了“品牌联盟”这种方式。比如说,去年3月份深圳成立了一个深圳外贸服装品牌联盟,去年年末广东有45家外贸服装企业成立了广东外贸服装品牌联盟,您觉得这种品牌联盟有意义吗?

  【引爆营销专家王广伟】:对于这种品牌联盟,我个人以为是好事,因为外贸服装企业毕竟是一个传统企业,要转型要升级,面临的经营门槛会高些,品牌联盟一方面扩大了外贸服装企业的市场话事权,获得渠道资源与消费资源的关注。另一方面,也能推动整个产业的集聚发展。获得地方政府在产业规划、布局方面的政策考量。政策引导、政策支持对一个行业发展而言,有着非常深远的意义和价值。

  【引爆营销专家王广伟】:我觉得外贸服装企业不管是大企业也好、中小企业也好,他要清晰地认识到竞争激烈,但是市场也很大。就是说国内的内销是一个不可逆转的趋势。从国家层面也好,从地区也好,它是一个不可逆转的趋势。这就决定了中国的内销是很大的。你想想,中国有那么多人,有那么多家庭,一个家庭它的外贸服装消费量是不是远比家电消费量要大?为什么现在这一块产值还不出来?就是因为外贸服装企业还没有关注到这些消费者他真正的价值诉求在什么地方。所以,我觉得企业并不在于大小,而在于是否有自己的竞争力。说得白一点,就是他有没有找到它的基点,找到了这个基点,先找基点,然后再想怎么去画圆,画多大的圆,顺序不能乱。找基点就是找自己最强的竞争优势,是产品还是设计还是渠道。我觉得这一点要找到。找到以后再去通过这个点,突破面的拓宽。先做区域市场然后在全国市场,或者先去做某一个商业业态的市场,比方说专业市场,然后再去做连锁加盟。比方先去做低档然后做中档然后做高档,中国市场那么大,它的消费层次很多、消费结构也很多,消费价值诉求也不一样。那么多的话,我觉得企业就有必要去研究这些东西,你自己多去研究一些,我原来的优势是什么,怎么样把这个优势发挥出来、放大出来。就是要有个启承转合的价值过渡,要把自己的产品、把自己的竞争力塑造出来。你不能说看到大企业在抢渠道,他自己也去抢渠道,你抢不过别人,但是你有的东西大企业并不一定有,那么你就专做你的设计、专做你的产品、专做你这一个风格的产品,然后你去寻找到你的消费者,或者你把你这个风格的产品、把你这种产品传播给消费者,特殊的消费群体,我觉得是一个出路,而且只有这个出路,但是顺序不能乱,一定是先找基点,然后再去画圆,画多大的圆,这是一个顺序工程。

  讲到外贸服装业这一块,我觉得外贸服装业现在跟珠宝业发生了同样的矛盾就是不注重设计,不注重去挖掘消费者的诉求,这个是他们的弊病,他们之所以产值做不大的原因,最重要的是这两个。而且他不注重他的团队的专业化能力的提升,这些是困扰外贸服装业的。

  【全球品牌网】:他们可能最注重的就是目前来说做多少产品、量的提升?

  【引爆营销专家王广伟】:对,他们还是追求短、平、快,他们不追求服务、追求品质、追求品牌。我跟你说一个道理,前年我有个朋友,他有一个公司要50万的货,前年的时候外贸服装业的外贸还做得不错,后来一个朋友推荐,说我现在这里有一个50万的单子,你看能不能叫人过来根据我这边的情况。结果那个外贸服装企业他说你上我的网站看吧,你觉得什么合适就合适了。他带着他的设计师到这个公司根据他们公司文化、根据格调,然后设计了一套外贸服装,就是整体化的外贸服装,结果这个企业的项目就做了100万而不是50万。我就想这里的问题出在什么地方?就是他没有这种服务意识,他没有想到我去关注顾客的价值诉求,他老是想以我自己为中心,外贸服装企业就想到以我为中心。虽然现在也开始意识到做外销环境不好了要做内销,但是做内销不是说拍一个广告,然后写几个广告词或者搞一套外贸服装样品出来摆一摆就完事了。他还要在终端去进行展示,要烘托一个氛围,烘托产品的氛围,对不同的消费者有不同的氛围烘托出来,你要去做这些工作,你不做这些工作,消费者不买你的帐的,不管你的产品是好还是坏。

  【全球品牌网】:现在中国市场上也出现了一种趋势,就是所谓的“整合细分”,比如有一个外贸服装品牌就推出了一种专门为结婚的新人设计的产品,就是所谓的婚恋外贸服装。产品细分到这种程度,您对这种趋势是何看法?

  【定向爆破营销专家王广伟】:有了这种细分产品出来,说明外贸服装企业开始找到市场运作的感觉了,产品是为顾客准备的,企业要花时间研究、挖掘消费者的价值诉求。今后外贸服装市场的这种竞争趋势会越来越成为主流。这是因为消费者价值诉求、功能诉求就是市场流行判断的依据。

  【全球品牌网】:在品牌之路上,有些企业想到了“品牌联盟”这种方式。比如说,去年3月份深圳成立了一个深圳外贸服装品牌联盟,去年年末广东有45家外贸服装企业成立了广东外贸服装品牌联盟,您觉得这种品牌联盟有意义吗?

  【引爆营销专家王广伟】:对于这种品牌联盟,我个人以为是好事,因为外贸服装企业毕竟是一个传统企业,要转型要升级,面临的经营门槛会高些,品牌联盟一方面扩大了外贸服装企业的市场话事权,获得渠道资源与消费资源的关注。另一方面,也能推动整个产业的集聚发展。获得地方政府在产业规划、布局方面的政策考量。政策引导、政策支持对一个行业发展而言,有着非常深远的意义和价值。

  【引爆营销专家王广伟】:我觉得外贸服装企业不管是大企业也好、中小企业也好,他要清晰地认识到竞争激烈,但是市场也很大。就是说国内的内销是一个不可逆转的趋势。从国家层面也好,从地区也好,它是一个不可逆转的趋势。这就决定了中国的内销是很大的。你想想,中国有那么多人,有那么多家庭,一个家庭它的外贸服装消费量是不是远比家电消费量要大?为什么现在这一块产值还不出来?就是因为外贸服装企业还没有关注到这些消费者他真正的价值诉求在什么地方。所以,我觉得企业并不在于大小,而在于是否有自己的竞争力。说得白一点,就是他有没有找到它的基点,找到了这个基点,先找基点,然后再想怎么去画圆,画多大的圆,顺序不能乱。找基点就是找自己最强的竞争优势,是产品还是设计还是渠道。我觉得这一点要找到。找到以后再去通过这个点,突破面的拓宽。先做区域市场然后在全国市场,或者先去做某一个商业业态的市场,比方说专业市场,然后再去做连锁加盟。比方先去做低档然后做中档然后做高档,中国市场那么大,它的消费层次很多、消费结构也很多,消费价值诉求也不一样。那么多的话,我觉得企业就有必要去研究这些东西,你自己多去研究一些,我原来的优势是什么,怎么样把这个优势发挥出来、放大出来。就是要有个启承转合的价值过渡,要把自己的产品、把自己的竞争力塑造出来。你不能说看到大企业在抢渠道,他自己也去抢渠道,你抢不过别人,但是你有的东西大企业并不一定有,那么你就专做你的设计、专做你的产品、专做你这一个风格的产品,然后你去寻找到你的消费者,或者你把你这个风格的产品、把你这种产品传播给消费者,特殊的消费群体,我觉得是一个出路,而且只有这个出路,但是顺序不能乱,一定是先找基点,然后再去画圆,画多大的圆,这是一个顺序工程。
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